據(jù)《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》報(bào)道，邵振勇并沒(méi)有將東阿阿膠直銷(xiāo)這盤(pán)棋下活，東阿阿膠選擇聘請(qǐng)?jiān)谕赓Y直企擁有數(shù)年銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)的孫璞掌舵直銷(xiāo)，以求突破僵局。

　　2016年5月，業(yè)界盛傳原康寶萊重慶分公司經(jīng)理孫璞擔(dān)任東阿阿膠直銷(xiāo)板塊執(zhí)行總裁。經(jīng)《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》記者查實(shí)，孫璞其實(shí)一直是康寶萊北京分公司銷(xiāo)售經(jīng)理，只是因?yàn)榭祵毴R公司的輪換制度，于2014年外派到重慶任職一年。

　　東阿阿膠的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)為什么要在這個(gè)時(shí)刻換帥?

　　傳統(tǒng)提價(jià)陷瓶頸

　　4月20日，東阿阿膠發(fā)布了2016年第一季度財(cái)報(bào)。報(bào)告顯示，東阿阿膠實(shí)現(xiàn)營(yíng)收14.83億元，同比增長(zhǎng)3.56%,這是東阿阿膠營(yíng)收和凈利潤(rùn)增速首次下降至個(gè)位數(shù)，且小于5%。

　　2015年一季度財(cái)報(bào)、半年財(cái)報(bào)、第三季度財(cái)報(bào)及全年財(cái)報(bào)，東阿阿膠營(yíng)收增速分別為51.29%、47.53%、41.04%和35.94%;凈利潤(rùn)增速分別為23.16%、24.26%、18.54%和19.00%。

　　對(duì)此，有專(zhuān)家分析認(rèn)為，東阿阿膠營(yíng)收增速不及預(yù)期，主要?dú)w因于2015年第四季度公司再次宣布對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品提價(jià)，產(chǎn)品提價(jià)后導(dǎo)致部分客戶(hù)流失，影響當(dāng)期收入。

　　阿膠作為保健品一直被視為中華傳統(tǒng)養(yǎng)生的重要代表，隨著消費(fèi)者對(duì)進(jìn)補(bǔ)保健日益重視，阿膠的需求量也逐年提升，隨著需求的提升，阿膠價(jià)格則飛速飆升。而東阿阿膠作為阿膠產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)，其產(chǎn)品在過(guò)去10年間，先后16次上調(diào)價(jià)格。

　　從2005年至今，東阿阿膠終端零售價(jià)已從100多元/kg漲至4000元/kg左右。有分析師統(tǒng)計(jì)，2010年，東阿阿膠的阿膠塊出廠(chǎng)價(jià)為432元/kg左右，而現(xiàn)在價(jià)格為2914元/kg，6年間漲了5.74倍。

　　東阿阿膠最近一次提價(jià)是在2015年11月17日，東阿阿膠集團(tuán)稱(chēng)，“經(jīng)研究決定，自公告之日起，公司重點(diǎn)產(chǎn)品東阿阿膠、復(fù)方阿膠漿、桃花姬阿膠糕出廠(chǎng)價(jià)上調(diào)15%，零售價(jià)亦做相應(yīng)調(diào)整。”

　　此次東阿阿膠調(diào)價(jià)后，阿膠塊出廠(chǎng)價(jià)將從2534元/kg提高到2914元/kg。若零售價(jià)同步調(diào)整，則終端零售價(jià)從3998元/kg提高到4598元/kg。阿膠塊繼2014年9月提價(jià)以來(lái)，時(shí)隔1年2個(gè)月后再次提價(jià)，提價(jià)節(jié)奏超出市場(chǎng)預(yù)期。

　　從東阿阿膠的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)中不難發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)對(duì)東阿阿膠頻繁提價(jià)的抵觸效應(yīng)越來(lái)越明顯，單純依靠提價(jià)策略已經(jīng)不能成為振興業(yè)績(jī)的出路。

　　而另一邊，東阿阿膠自2015年5月獲牌以來(lái)，其直銷(xiāo)品牌道荷直銷(xiāo)一年來(lái)的表現(xiàn)一直乏善可陳，業(yè)務(wù)發(fā)展更是遠(yuǎn)低于預(yù)期評(píng)估。在此情形下，東阿阿膠選擇更換職業(yè)經(jīng)理人，以求打破直銷(xiāo)困境。

　　低迷的道荷直銷(xiāo)

　　東阿阿膠道荷直銷(xiāo)業(yè)務(wù)在2015年9月正式啟動(dòng)，聘請(qǐng)康美時(shí)代業(yè)務(wù)總監(jiān)邵振勇?lián)�任東阿阿膠直銷(xiāo)總監(jiān)。邵振勇是康美直銷(xiāo)板塊的元老，但是康美直銷(xiāo)是現(xiàn)任康美時(shí)代總經(jīng)理朱慶華去了后才真正開(kāi)始起步。據(jù)傳，邵振勇對(duì)朱慶華的加盟頗有微詞。2014年5月，就在康美時(shí)代啟動(dòng)大會(huì)之后，邵振勇等人就相繼離開(kāi)了康美。加盟東阿阿膠之后，邵振勇啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)“道荷樂(lè)活引領(lǐng)網(wǎng)”，發(fā)展“電子商務(wù)+直銷(xiāo)”全渠道直銷(xiāo)模式。

　　直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在邵振勇的帶領(lǐng)下經(jīng)過(guò)近10個(gè)月的經(jīng)營(yíng)，憑借東阿阿膠的品牌效應(yīng)，道荷直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)獲得初步發(fā)展，但是離東阿阿膠的期待還是相差太遠(yuǎn)。

　　道荷直銷(xiāo)繼承東阿阿膠旗下保健產(chǎn)品，目前直銷(xiāo)產(chǎn)品只有三款，分別是阿膠養(yǎng)顏軟膠囊、阿膠元漿、桃花姬阿膠核桃糕，單價(jià)分別為365元、665元、438元。主要功效為增強(qiáng)免疫力、美容，其原料成分均含有東阿阿膠。據(jù)一位湖北荊州的經(jīng)銷(xiāo)商彭女士介紹，如想加盟道荷直銷(xiāo)，須報(bào)單價(jià)值15880元的道荷產(chǎn)品 ，成為金卡會(huì)員，連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績(jī)?cè)?8000元以上，才可成為道荷經(jīng)銷(xiāo)商。

　　“阿膠元漿賣(mài)得不太好，原來(lái)也賣(mài)過(guò)，半年賣(mài)不了一盒，后來(lái)就不進(jìn)了。”一位東阿阿膠經(jīng)銷(xiāo)商告訴《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》記者，“人們主要想買(mǎi)的還是正宗阿膠，其他派生產(chǎn)品，只能串個(gè)門(mén)、擋個(gè)事。”

　　當(dāng)記者問(wèn)及為何直銷(xiāo)產(chǎn)品沒(méi)有東阿阿膠時(shí)，彭女士解釋道：“目前道荷的直銷(xiāo)市場(chǎng)還處于開(kāi)拓階段，重點(diǎn)在于壯大直銷(xiāo)隊(duì)伍，直銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià)不高，而東阿阿膠的價(jià)格太高，消費(fèi)面窄，所以目前直銷(xiāo)產(chǎn)品沒(méi)有東阿阿膠，但是后續(xù)會(huì)推出東阿阿膠。”

　　直銷(xiāo)雖“美”，但東阿阿膠的直銷(xiāo)道路卻走得比較艱難。東阿阿膠的直銷(xiāo)一直處于探索階段，直銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)展緩慢，發(fā)展低于預(yù)期。

　　據(jù)悉，東阿阿膠道荷團(tuán)隊(duì)并未像其他直銷(xiāo)企業(yè)那樣大力發(fā)展直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》記者從其內(nèi)部一位銷(xiāo)售人員了解到的情況是，東阿阿膠的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)絕大部分來(lái)自于傳統(tǒng)模式的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)開(kāi)拓直銷(xiāo)市場(chǎng)熱情遠(yuǎn)不及銷(xiāo)售產(chǎn)品。其次，直銷(xiāo)市場(chǎng)僅限于山東省，山東省內(nèi)直銷(xiāo)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)惡劣，道荷直銷(xiāo)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，市場(chǎng)反響低于預(yù)期。

　　實(shí)際上，直銷(xiāo)板塊對(duì)于年產(chǎn)值54.5億元的東阿阿膠來(lái)說(shuō)現(xiàn)在還只是一塊試驗(yàn)田，在東阿阿膠官網(wǎng)上發(fā)布的2016年業(yè)績(jī)看點(diǎn)根本沒(méi)有提及直銷(xiāo)板塊。顯然，道荷直銷(xiāo)的定位應(yīng)該是不給傳統(tǒng)主營(yíng)業(yè)務(wù)添亂的情況下挖掘自身的市場(chǎng)潛力。

　　2015年，東阿阿膠的阿膠、復(fù)方阿膠漿、桃花姬阿膠糕等產(chǎn)品占總銷(xiāo)售收入的80%以上，需要注意的是，這里的“桃花姬阿膠糕”并不是被納入直銷(xiāo)范疇的“桃花姬阿膠核桃糕”。更有意思的是，桃花姬阿膠核桃糕早已是獲得國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的保健食品，但因?yàn)檫�沒(méi)獲得保健品批號(hào)的桃花姬阿膠糕在市場(chǎng)上的先入為主，桃花姬阿膠核桃糕就一直沒(méi)有在傳統(tǒng)市場(chǎng)推出，后來(lái)就順?biāo)�推舟被用在了直銷(xiāo)渠道，可惜仍然沒(méi)有激發(fā)出像桃花姬阿膠糕這樣的市場(chǎng)活力。

　　而實(shí)際上，這兩款產(chǎn)品的基本概念是非常一致的。因此道荷直銷(xiāo)板塊并非沒(méi)有潛力產(chǎn)品，而是還沒(méi)有找到有效的市場(chǎng)激活手段。

　　很明顯，邵振勇并沒(méi)有將道荷直銷(xiāo)這盤(pán)棋下活，所以東阿阿膠才會(huì)聘請(qǐng)?jiān)谕赓Y巨頭康寶萊擁有數(shù)年銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)的孫璞掌舵直銷(xiāo)，以求引入先進(jìn)的管理理念，帶領(lǐng)道荷直銷(xiāo)快速發(fā)展。

　　孫璞，2012年從安利內(nèi)蒙古分公司跳槽到康寶萊，任北京分公司銷(xiāo)售經(jīng)理，2014年外派擔(dān)任重慶分公司銷(xiāo)售經(jīng)理一年，之后調(diào)回北京繼續(xù)擔(dān)任原職，并于2016年3、4月份離職，之后就傳出他加盟東阿阿膠的消息。

　　有知情人士對(duì)《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》記者表示，孫璞妻子本身就是一名獵頭顧問(wèn)，可能他們?cè)缇秃蜄|阿阿膠談成，2016年 3月份康寶萊公司發(fā)放年終獎(jiǎng)后，孫璞就選擇離開(kāi)公司。

　　東阿阿膠的直銷(xiāo)板塊當(dāng)下處于比較關(guān)鍵的發(fā)展時(shí)期，孫璞加盟東阿阿膠，希望其在康寶萊的過(guò)往經(jīng)驗(yàn)?zāi)苤�力其在東阿阿膠突破僵局，推動(dòng)?xùn)|阿阿膠的直銷(xiāo)邁向新的臺(tái)階。　　而孫璞對(duì)采訪(fǎng)他的記者表示，自己雖然加盟了東阿阿膠，但并未擔(dān)任執(zhí)行總裁一職，“屬于國(guó)有企業(yè)的東阿阿膠行事低調(diào)謹(jǐn)慎，直銷(xiāo)板塊當(dāng)下也處于比較關(guān)鍵的時(shí)期，還請(qǐng)大家再多給我們一些時(shí)間和空間。”