艾墨教授

　　消費者能夠獲取的信息量的增加，可以提高消費者對市場上產品的確定性（即消費者產品確定性）程度，而提高的消費者產品確定性則改變消費行為。

　　互聯(lián)網所提供的海量信息，勢必影響到消費者的行為方式。影響的方式雖多種多樣，但也會呈現(xiàn)可以預測的規(guī)律。伴隨著這樣的變化，企業(yè)選擇的戰(zhàn)略也要適應性地進行調整。最突出的一點是，當消費者擁有更多產品價格、質量的信息時，企業(yè)面臨的競爭將會加劇。

　　如果消費者不介意選擇哪個產品，那么可替代的幾個選擇之間會產生激烈的競爭，價格也將趨于降低。我們把這個現(xiàn)象稱為“競爭折價”（CompetitionDiscount），目前這一類型的競爭在逐漸激烈化。例如我所觀察到美國費城到加利福尼亞州經濟艙飛機票的價格，按照可比購買力來看現(xiàn)在處于歷史最低水平；

　　當消費者認為可供選擇的商品之間存在差異，而且他們對選擇某一商品的原因很明確時，他們會著意挑選最符合他們需要的商品，會愿意為此心儀的產品付出更高的價格。這一現(xiàn)象部分來自選擇的數(shù)量的增加，如安德森（Anderson）所說的“長尾效應”。另一方面，也是來自于消費者擁有信息量增加了，即使對剛進入市場、沒有使用過的產品，也能夠獲得更多的信息。消費者知情程度（Informedness）的提高，也使得他們對還不熟悉的商品也愿意付出更高的價格。

　　上述這些消費者行為的變化也帶來了企業(yè)戰(zhàn)略方面的如下調整：

　　企業(yè)會盡量避免直接的價格競爭，從而減小網上購物所帶來的競爭折價。企業(yè)致力于讓他們的產品有自己的特色，甚至做到獨一無二；

　　企業(yè)會努力采用共振營銷策略（ResonanceMarketing），推介盡可能符合目標客戶群體偏好的一系列新產品上市。企業(yè)會逐漸降低研發(fā)滿足所有消費者需求的大眾商品的興趣，因為競爭對手也會提供非常類似的產品。企業(yè)會轉向開發(fā)一系列的產品，每一樣都專門針對某一類消費者群體。而“共振營銷”策略將讓企業(yè)體現(xiàn)出產品的獨特性，盡可能讓消費者滿意，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目標。

　　在這篇專欄中，我們將簡單回顧西方共振營銷的實施案例及相關理論，進而提出對中國生產者的建議。