時值金秋時節(jié)，莆田家居建材市場又開始了新一輪的營銷熱潮，由于秋天天氣舒適度適中，因此，大部分市民會選擇在這個時間段裝修新房，也因此，家居建材經(jīng)銷商會在臨近年終之際，通過聯(lián)合營銷舉辦各種各樣的營銷活動。近日，一直被業(yè)界津津樂道的裝修產(chǎn)品團(tuán)購活動再次受到市場的歡迎，而由此延伸出來的各種營銷方式也出現(xiàn)在各大賣場。
臨近年終 促銷活動多
2012年的莆田家居建材市場可謂熱鬧非凡，在經(jīng)歷了去年的“價格戰(zhàn)”、“促銷戰(zhàn)”之后，各種各樣的新詞新營銷模式開始在今年涌現(xiàn)在各個商場，“工廠直供會”、“出廠價”、“零利潤銷售”、“全市大比價”、“直銷團(tuán)購中國行”，這些新的促銷熱詞從年中開始就陸續(xù)出現(xiàn)在本地各大家居建材商場，而在接近年終之時的近階段，卻有愈演愈烈之勢。“雖然活動名稱不一樣，但活動的實(shí)質(zhì)基本上都差不多，"以低價銷售以及高額優(yōu)惠來吸引消費(fèi)者"是這些活動最大的亮點(diǎn)，商家通過這樣的活動運(yùn)用資源整合、抱團(tuán)營銷的方式從而達(dá)到銷售量的提升。”位于嘉新建材城的某衛(wèi)浴品牌經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人說道。
11月3日，本報莆田新聞中心聯(lián)合紅星美凱龍十大品牌在曠遠(yuǎn)錦江國際大酒店舉辦了“第二屆莆田家居建材工廠直銷會”，在此次的直銷會上，來自世友地板、好萊客衣柜、美爾凱特自清潔吊頂、薩米特陶瓷、和成衛(wèi)浴、楓景陽臺、志邦櫥柜、鑫葉鑫歐尚、夢天木門、西門子家電等十個家居建材品牌的經(jīng)銷商及其廠家代表共同與第三方砍價機(jī)構(gòu)同臺PK，為市民的秋季裝修帶來實(shí)實(shí)在在的低價優(yōu)惠，幾個小時的直供會共計(jì)吸引了1000余人入場。而會后據(jù)記者了解，此次十大品牌的簽單量更是接近了1000單，且單項(xiàng)成交數(shù)額較大，有人還一口氣預(yù)訂了好幾款產(chǎn)品。同時，記者也于近日走訪了市區(qū)多個家居建材商場發(fā)現(xiàn)，在臨近年末的這兩個月里，各個商家更是熱衷于這樣的“抱團(tuán)營銷”活動，在某家居建材商場，某品牌聯(lián)盟以“首屆全國家居建材巡回特供會”為由頭打出了“今天讓你占足工廠便宜”的口號，而在另一家地板門店，碩大的廣告牌上寫著“直銷團(tuán)購中國行”。在逛完商場后，一位市民苦笑著說，好像是約好的，一圈逛下來，沒有幾家不做活動的，看起來活動的名稱各不一樣，但細(xì)問一下，實(shí)際上還是大同小異，大部分還是以“低價”作為誘惑，在另外一家自營家居家具產(chǎn)品商場，其負(fù)責(zé)人告訴記者，門店準(zhǔn)備在11月底借著店慶的節(jié)點(diǎn)舉行一次大型的團(tuán)購活動，在商場可以一次性買齊裝修產(chǎn)品，并且可以享受到前所未有的“低價”裝修。
活動過后 價格全線恢復(fù)
實(shí)際上，在家居建材市場中，不管做什么樣的活動，商家都不可能賠錢去賣產(chǎn)品，而像直銷會、砍價會這樣的“抱團(tuán)營銷”模式，各品牌商家也不可能自己拿錢出來做賠本賺吆喝的事情，同時，面對各種各樣的市場活動，消費(fèi)者也更加理性，特別是購買裝修產(chǎn)品，因?yàn)榇蟛糠质且淮涡源箢~消費(fèi)，因此總會在購買之前，詳細(xì)地了解市場并且貨比三家，在各種各樣的“抱團(tuán)營銷”活動中，對于其中的產(chǎn)品早就有所了解。“在活動過后來門店簽正式合同的業(yè)主當(dāng)中，其實(shí)大部分人都知道產(chǎn)品原來的價格，之所以現(xiàn)在下單，也是因?yàn)樗麄冊谶@之前完全沒辦法拿到這樣的低價，只有少部分業(yè)主因?yàn)楝F(xiàn)場的氣氛而在最后跟隨大多數(shù)人下了訂單。”在某品牌家居產(chǎn)品店里，參與11月3日工廠直供會工作的銷售人員小張告訴記者，以往有些促銷活動往往會讓消費(fèi)者無法判斷虛實(shí)，而在砍價會的活動中，消費(fèi)者往往可以拿到活動之后所不能拿到的優(yōu)惠低價。
活動之后，記者也于近日走訪了當(dāng)天參與活動的部分商家，在一家地板門店內(nèi)，記者發(fā)現(xiàn)，一款原價為138元/的仿實(shí)木地板，在直供會當(dāng)天最終的價格是69元/，在直供會結(jié)束后，早已經(jīng)恢復(fù)了原價。“直供會的價格是廠家與砍價師協(xié)商的結(jié)果，就只有在當(dāng)天有，在當(dāng)天下單還會送一些禮品，現(xiàn)在這么低價是不可能買得到的，這款地板現(xiàn)在能做到最低的也就110元/。”這家門店的店長告訴記者，即使商家愿意以直供會時候的價格出售，到廠家那邊也不可能批下來。在另外一家衛(wèi)浴門店，記者看到一款與在直供會推出時一模一樣的裝修套餐，現(xiàn)在已經(jīng)完全恢復(fù)到了原先的銷售價格，其門店工作人員告訴記者，這款包括浴室柜、馬桶等五件套在內(nèi)的裝修套餐，在直供會上，廠家提供的價格是2960元，活動過后，想要購買的消費(fèi)者就需要花8278元。“我們要為直供會當(dāng)天下單的消費(fèi)者負(fù)責(zé)，所以不可能再低到2960元了”。
商家主要以“廠家返點(diǎn)”盈利
“其實(shí)有些市民也在疑慮，他們會覺得，一場活動做下來，場地費(fèi)、宣傳費(fèi)以及第三方砍價機(jī)構(gòu)的費(fèi)用均不低，既然要花這么多費(fèi)用，為什么不把實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠通過價格降低的方式讓利給消費(fèi)者呢？”某品牌衣柜的負(fù)責(zé)人告訴記者，他們在活動過后也或多或少會聽到一些懷疑，也就是“羊毛出在羊身上”的道理。對于這些懷疑，這位負(fù)責(zé)人表示，一場活動下來花費(fèi)10萬~20萬元不等，“正常情況下，一場活動會有8到10家品牌參與，平攤下來也就1萬~2萬元，實(shí)際上，這些費(fèi)用還不是全部由商家出。”
“產(chǎn)品廠家對于代理商家的銷量有"返點(diǎn)"，才是商家愿意做這些活動的主要原因。”一位從事衣柜銷售的商家告訴記者，在半年的產(chǎn)品銷售中，廠家會根據(jù)商家的銷售量進(jìn)行銷售額“返點(diǎn)”，“返點(diǎn)”即商家在達(dá)到廠家指定的銷售額的基礎(chǔ)上得到多少個百分點(diǎn)的獎勵，有時甚至?xí)哌_(dá)4%，“在直供會現(xiàn)場砍價師所砍下來的價格確確實(shí)實(shí)是最低的價格，在平時的銷售中，有些價格甚至是臨近了虧本，一般也只有在廠家支持的情況下才敢虧本銷售。”
