現在部分二手車商掌握些心理戰術，用超預期行為擊破車主的心理防線。中國二手車城，將為大家點破這二手車交易中的伎倆。讓大家成為入門級的專家，擁有一雙火眼金睛。

　　事件：

　　上周，家里已經有三輛車的羅先生，準備處理掉第一輛GOL。“這輛是2003年買的1.6L手動擋GOL，家里現在都開自動擋的車了，這輛車閑置很久了，上周終于抽空去處理這輛車。”羅先生掏出他的記事本，翻出了他網上抄到的幾個價格，“你看，出發前，我做了些小功課，同年份的GOL一般售價在3.3萬元上下。”剛開始，羅先生問了幾家公司，，挑了一堆毛病，價格都在2.8萬元左右。“當時還想，這些人都不懂車，就是為了壓價睜眼瞎說。”

　　“這車不行，很久沒用了吧。”一個看車人察看車況后，搖頭轉身就要離開。

　　羅先生覺得這人眼光也算準，一眼就看出這車閑置很久了，“你說說多少錢收?”

　　“一口價2.8萬元，我最討厭討價還價了。”這人叼著煙，抿著嘴說。

　　這個價格也算和市場報價一致，但是和網上的報價還有差距。正當羅先生猶豫時，那人出乎意料地拿出2萬元，放在羅先生面前。“這是定金，車子馬上過戶，下班前搞定，減少麻煩，也爽氣。”也沒多想的羅先生就簽了交易合同，下班前確實完成了這筆二手車交易，順利拿到了2.8萬元的全車款。第二天羅先生意外得知自己那車現在的掛牌價，居然是3.5萬元。

　　點評：

　　先不說這車到底是不是賣虧了，就說說，車商直接拍出2萬元定金這茬。大家細細想想，這定金還不就是全車款中的一部分，本來就是屬于原車主，對方一下子拿出大部分車價款，就是想通過超預期的行為，影響原車主做出合理的判斷，其實車商是拿車主的錢忽悠的車主。再說這車的價格，依照羅先生敘述的車況，3萬元是一個可以接受的價格，2.8萬元只能說略低于市場價。

　　分析：

　　在自由市場里，貨物交易，永遠是心理預期的博弈。一旦某一方做出超出對方預期的行為，可能會導致最后交易行為失常。案例中的車商很好地使用這一招，運用超額定金戰術，攻破猶豫中車主的最后一道防線，得到了超額利潤。一般交易中車款10%作為定金比較合理，如果過高，就要小心啦。其實要破除這個伎倆，很簡單，教大家簡單三招，防止被騙。

　　第一招：打前站

　　在賣車前，到二手車市場去逛一圈，找一樣的車型，問問價格;如果只能找到類似的車型，就按照自己的判斷做個預估。用這種方法問到了價格一般偏高2000元左右，減去后就是自己車的一個實際售價，這時就不用再考慮對方出多少定金了。

　　第二招：明白定金是自己的

　　其實無論對方如何支付定金，都應遵循交易中雙方權利平衡，一旦某一方想打破這個平衡，就肯定是有陰謀在其中。定金就是車款的一部分，很多人在自己的錢面前迷失了方向，不要被對方這假象的大氣蒙蔽。

　　二手車價就像個謎，沒有人知道到底是多少?更像是個氣球，你說多大就多大。其實價格還是有其規律可以遵循，車主需要掌握一年中二手車旺季是什么時候，大致在什么時間段出售能有相對高的價格。